"Supi se slétají, aby nás za úplatu zbavili našeho majetku." I takový je pohled zastupitelů na nabídku odborné spolupráce při prodeji obecního majetku. Ta však nespočívá v tom, že je někdo za úplatu zbaven majetku. Obce si s prodejem atraktivních objektů většinou poradí samy. Je však lepší svěřit se profesionálům, kteří se dobře orientují na trhu. Obzvlášť při prodeji složitějších celků nebo neúspěšných nabídek. To může přinést i vyšší výnos.
Na počátku efektivního prodeje obecního majetku, s nímž si obec neví rady, je studie nebo expertní stanovisko. To ukáže, co se s daným objektem dá dělat a jakým způsobem postupovat, aby se zástupci obce mohli kvalifikovaně rozhodnout. Když pak zvolí nějaký krok, připraví se další stanovisko, co tento krok přinese a jak by se dalo alternativně dál postupovat. A v případě, že má obec zájem se určitého majetku či jeho části zbavit, je připraven návrh postupu se všemi variantami a argumenty.
Prvním krokem při prodeji je analýza projektu a způsobů využití objektu. Poté už je možné specifikovat co nejpřesněji cílové skupiny potenciálních zájemců. Jakmile se ví, na koho se obrátit, je vyhledávání vhodných investorů snadnější. Na prvním místě jsou potřeba vlastní zkušenosti, ze kterých se vychází. Zároveň je důležité znát, jaké jsou trendy a o jaké nemovitosti nebo projekty je zájem. Potom následuje vypracování nabídky. Obci je předložen návrh řešení a minimálně dvou způsobů prodeje. Přitom je nutné respektovat priority, které daný subjekt má. Často je to nejen výše docílené kupní ceny, ale i rychlost prodeje, právní bezproblémovost a transparentnost. Důležitá je také víceletá zkušenost společnosti, která prodej organizuje a hledá investora, s obcemi a státními institucemi. Jedině tak je možné respektovat všechny aspekty a specifika, které takové obchody provázejí.
POSLEDNÍ SLOVO MÁ OBEC
Při prodeji obecního majetku existují dva základní parametry. Prvním je dosažení maximální prodejní ceny za daných okolností, dalším to, aby proces, metoda či nástroj, které jsou použity, byly maximálně transparentní a nevzbudily negativní emoce. Projekt by měl být obhajitelný a přístupný co nejširší veřejnosti. To s sebou nese určitý způsob výběru. Ne vždycky je u obecního majetku nejprůhlednějším a nejvhodnějším způsobem prodeje veřejná dražba. Obec musí mít také na paměti, že investor, který podá eventuálně nejvyšší nabídku, pro ni nemusí být nutně tím nejlepším. Zejména když jde o lokalitu, nemovitost či objekt mající významnou vazbu na obec. Potom je podstatné i to, jaký subjekt tam přijde a jakým způsobem bude daný majetek nadále využívat a rozvíjet. V těchto situacích je vhodné veřejné výběrové řízení, které je co do transparentnosti stejné nebo srovnatelné s veřejnou dražbou. Nicméně dává možnost radě či zastupitelstvu obce si z nabídek vybrat. Ve výběrovém řízení na základě předem dané metodiky musí účastníci podat zcela konkrétně formulovanou nabídku, stručný, ale vypovídající koncept projektu a rámcový popis budoucího využití. Měli by také doložit schopnost financování projektu a reference o tom, zda již něco podobného nebo srovnatelného uskutečnili.
JAK INVESTORA HLEDAT?
Obec nepotřebuje někoho, kdo připraví metodiku a zrealizuje výběrové řízení. To umí sama. Měla by se ale spojit s někým, kdo jí dokáže efektivního investora najít. To znamená mít kvalitní marketing. Ten je postaven především na přímém oslovení subjektů z vytvořených databází. K tomu je nutné silné profesionální zázemí. Není totiž důležité jen to, kdo bude osloven, ale i jakým způsobem.
Společnost hledající pro obec vhodného investora čerpá z několika zdrojů. Je to především vlastní databáze zahrnující subjekty, s nimiž již dříve spolupracovala, tj. koupily od ní nějakou nemovitost nebo se účastnily dražby či projevily zájem o některý objekt už v minulosti. A potom jsou to ti, kteří se na společnost obracejí se specifickými nabídkami. Z této databáze se podle jednoduchého klíče - lokalita, způsob využití a výše investice - vygeneruje část databáze, která odpovídá konkrétnímu projektu. Dále je to databáze, z níž lze opět podle možného využití, lokality, výše investice a dalších pomocných parametrů vyhledat k danému projektu obce vhodné investory. Díky této znalosti trhu je taková databáze poměrně přesná a úplná a oslovení investorů cílené.
Členství v mezinárodních obchodních komorách i vazby na mezinárodní investorské komunity jsou v tomto oboru velmi podstatné. Je rovněž užitečné mít kontakty na subjekty, které nelze v tuzemsku dostupnými prostředky dohledat, protože v ČR dosud neuskutečnily žádný obchod, nemají zde sídlo ani pobočku a teprve se na český trh chystají. Své budoucí aktivity avizují prostřednictvím obchodních komor nebo ambasád. Tyto investory je třeba oslovit a získat, jsou často za první obchod schopni utratit významně větší množství finančních prostředků, než by učinil subjekt, který v tuzemsku již podniká.
LIBOR NEVŠÍMAL
odborník v oblasti realit a prodeje nemovitostí,
člen představenstva společnosti Naxos, a. s.
